［米国］
デルのストレージ部門責任者、EMCとの良好な関係を強調

（2006年05月01日）

　米国EMCは今年4月、米国インテルとローエンド・ストレージ製品分野において販売代理契約を結んだ。一方、米国デルは、EMCと4年前に締結した販売代理店契約によって1万5,000の新規顧客を獲得したと強調している。しかし、EMCが今後、デルの得意分野であるローエンド分野のストレージ製品の提供を拡充することで、両社の間に軋轢が生じるかもしれないと指摘するアナリストもいる。EMCとインテルの契約は、デルとEMCの提携関係にどのような影響を及ぼすのだろうか。デルのエンタープライズ・ストレージ部門ディレクター、プラビーン・アスターナ氏に、EMCとの提携関係の現状と今後のストレージ戦略の展望についてインタビューした。

──EMCとインテルは4月初めに販売代理契約を結んだ。これによってデルとEMCの関係にどのような影響があるか。

デルのエントリー向けストレージ製品「Dell|EMC CX300」

　EMCはインテル以外にもすでに多数の企業と販売代理契約を結んでおり、新しい契約が結ばれるたびに、当社とEMCとの関係が破局に向かうことにはならない。当社とEMCの関係はきわめて健全だと確信している。われわれは顧客への対応改善に向けて協力し合っており、私が見るかぎり、それはうまくいっている。

──デルとEMCのどちらかが特定の顧客セグメントを担当するといったかたちで市場を分けてはいないか。

　そのようなことは行っていない。

──他社と競合していくうえで、EMCの販売担当者とデルの販売担当者がバッティングするようなことはないのか。

　確かにそのような状況が起こる可能性はある。しかし、今のところそうした場面に遭遇したという報告はない。

──デルが将来、SAN（Storage Area Network）技術分野に本格参入する可能性はあるか。

　当社の目標は顧客のニーズに対応することであり、考えられる最良の方法であらゆるニーズにこたえていく所存だ。当社はEMCと強力なパートナーシップを築いており、EMCは、当社が顧客のニーズに対応していくうえで必要な製品を提供してくれている。

──つまり、SAN分野には参入しないということか。

　将来のことはわからない。今言えることは、顧客のニーズにこたえるために当社はEMCと良好な関係を維持しているということだ。

──近年、NAS（Network Attached Storage）市場が脚光を浴びている。デルは現在、マイクロソフトのOSを採用したNAS製品の提供を展開しているが、今後、同市場に向けて新たな製品を投入する計画はあるか。

　今後の製品開発の方向性についてはコメントできない。いずれにせよ、顧客から要望があれば、それにこたえる道を探すことになるだろう。

──ストレージ製品の機能面で、デルは上位機種に移行しつつあり、EMCは下位機種への移行を進めているように思われる。将来的にデルとEMCとの間に軋轢が生じることはないか。

　われわれにかぎってそのようなことは起こらないと思う。ただし、ストレージに対する顧客のニーズはさまざまな次元で変化している。例えば、ハイエンドの顧客は、ストレージ統合によってもたらされる管理の簡素化を強く求めるようになり、ミッドレンジの顧客は、5年前の大規模企業ユーザーに近いニーズを持つようになっている。また、ローエンドの顧客も無視することはできない。ストレージに対するニーズは着実に拡大しているため、われわれとしても、そうしたニーズに可能なかぎり対応できるよう努力している。

(ルーカス・ミアリアン／Computerworld オンライン米国版)