［米国］
オラクルの業績、不振なほうが顧客にとって好都合？

「値引き交渉の場では、相手の弱点をうまく突くべし」――コンサルタントがアドバイス

（2008年03月31日）

　米国Oracleとのライセンス契約をサポートするコンサルティング会社の責任者らが3月28日、最近のOracleの“好調ながらも弱含み”な決算発表は、同社との交渉の場では顧客に有利に働く可能性があると述べた。

　米国Software Licensing Consultantsの社長、エド・ラミレス（Ed Ramirez）氏は、「Oracleは決算でよい数字を出すと強気に出る向きがある。むしろ業績や見通しが不調であるほうが、顧客にとっては好都合だ」と主張する。

　Oracleは3月26日、2008年第3四半期の売上高が前年同期比21％増の53億ドルに達したと発表した（関連記事）。この数字は表面的には堅調であるが、アナリスト予測にわずかに届かなかったことで、その後数日間、同社株は下落した。

　米国Miro Consultingの社長兼COO（最高執行責任者）、エリオット・アルロ・コロン（Eliot Arlo Colon）氏は、Ramirez氏の発言よりも控えめながら、「業績発表でOracleに弱点があることが示唆されると、顧客はさらに値引きできる可能性が出てきたと期待するかもしれない。しかし、それがOracleから大きな譲歩を引き出す要素になるかどうかはケース・バイ・ケースで異なるためわからない」と述べている。

　一方、Oracleは、2008年第4四半期の業績はより堅調に推移する見込みと投資家に対してアピールしている。26日に開かれた電話会見で、Oracle社長のチャールズ・フィリップス（Charles Phillips）氏は、次のように語った。「第4四半期中に年に1度の製品買い替えを行う顧客が非常に多い。会計年度末まで待てば条件のよい契約ができると見込んでいるのだろう」

　しかし、Ramirez氏は、顧客が製品買い替えを行うかどうかはわからないと指摘する。「確かに、年度末には緊急で値引きが行われることもあるだろう。だが、どの程度値引きされるかを予測することはできない。結局、セールス・スタッフのノルマ達成度合いに左右されるのだ」（Ramirez氏）

　Oracleのエリア・セールス・マネジャーとして働いた経験を持つRamirez氏は、「Oracleは、各種契約条件などの値引きを通じて顧客に譲歩する可能性がある」と言い添える。

　Colon氏によると、そうした“駆け込み時期”には値引き競争が激化するという。「Oracleには、年度末にしか大型契約を結ぶ余裕がないことが次第に明らかになりつつある。同社の現場のセールス・スタッフからは、『大幅な値引きができなくなるので、5月末まで待たないでほしい』という声も上がっている」（Colon氏）

　同氏は加えて、「いったん大型契約が成立し、セールス・チームの目標が達成されると、（他の顧客は）後回しにされてしまう。賢いやり方は、交渉の列の先頭に立ちながら、多くの顧客が年度末まで買い控えているというOracleの弱点をうまく突くことだ」とアドバイスする。

　また、Oracleほどの規模の会社であっても、複雑なライセンス契約を一度に処理するのは難しいとColon氏を指摘する。「今年、数十万ドル規模の契約が時間切れで四半期に間に合わなかったのを目にした。このようなことは過去に例のないことだ」（同氏）

　最近のOracleのセールス・スタッフは、顧客に対して強気の交渉を仕掛けるようになったとRamirez氏は指摘する。「数々の買収を経て、Oracleは顧客のニーズを熟知するようになった」（同氏）

　その反面、顧客もOracleに対し、大胆に値引きを要求するようになったとColon氏。「取引相手がOracle1社になるため、大幅な値引きを求める顧客の姿も目にするようになった」

(Chris Kanaracus／IDG News Serviceボストン支局)