［米国］
デル、PC販売チャネルを拡大へ――直販モデルに固執しない考えを明らかに

販売パートナーの認定プログラムなどを計画

（2007年05月21日）

　米国デルは先週、ソリューション・プロバイダーやチャネル・パートナー、小売業者経由でのPC販売計画を明らかにした。直販モデルを継続しつつも、販売チャネルを再販業者などに拡大することで、低迷するPC販売の立て直しを図る。

　デルは従来、ヒューレット・パッカード（HP）やレノボ・グループ、エイサーなどのライバル・メーカーのPCを販売する小売店や再販業者を、自社PCの販売チャネルとすることに慎重だった。しかし今回の販売チャネル拡大計画には、そうした業者も含まれている。

　デルのデジタル・メディア担当マネジャー、ライオネル・メンチャカ氏は同社のブログの中で、「われわれは、米国および米国外のソリューション・パートナーや小売店での販売を通じて成長を図り、既存の直販モデルを補強する計画だ」と述べている。

　さらに同氏は、「デルはゼロから始めるわけではない。デルはすでに北米だけで毎年約40億ドル相当のコンピュータをソリューション・パートナー経由で販売している」と記している。

　デルは2006年下半期の世界PC出荷台数シェアで、1位の座をHPに奪われた。だが、シェア自体は依然として高い水準にある。調査会社アイサプリのリポートによると、デルは2006年に3,900万台以上のPCを出荷しており、これは世界市場で16.3％に相当する。

　今回のデルの計画をアナリストらは一様に評価している。彼らは、直販ビジネスに固執したことが不振を招いたと考えているからだ。

　アメリカン・テクノロジー・リサーチのアナリストであるショー・ウー氏は、直販モデルがデルを業界トップに押し上げる原動力になったことは事実だとしながらも、それは過去の話だと指摘する。「直販モデルは、今やデルが世界市場をターゲットとするうえで不利な要素となっている。デルは、小売店を通じて消費者や中小規模企業の顧客と直接対話する必要がある」（同氏）

　同氏は投資家向けの報告書の中で、PCの販売チャネル拡大に関して「アップルが成功を収めたように直販店経由でもよいし、あるいはHPのようにベストバイやサーキット・シティ、コンプUSA経由でもよい」と記している。

　デルのCEOであるマイケル・デル氏は、今年4月に従業員に示したメモの中で、販売手法の見直しを示唆していた。PC販売台数の落ち込み、規制当局による会計調査、複数の訴訟といった逆風が吹くさなかにCEO職に復帰してから、わずか3カ月後のことだった。

　「直販モデルは革命だった。だが宗教ではない」と、同氏はメモに記している。

　デルは先週、販売チャネル拡大計画の具体的な内容を明らかにした。デルの広報担当者、ドウェーン・コックス氏によると、ソリューション・パートナー向けの明確なプログラムを策定し、おそらく認定ロゴを作って販売を後押しするという。

　コックス氏は、世界中の小売店にPC販売網を広げ、より多様な環境でPCを販売することで、今後数四半期以内にPC販売台数は回復するとの見通しを示した。

　なお、PC市場でデルとシェアを争っているHPのCEO、マーク・ハード氏は、デルの新販売戦略の影響についてコメントを拒否している。

(ベン・エームズ／IDG News Service ボストン支局)