「世界経済の失速を受け、ITベンダーは生き残りをかけて必死になっている。この状況を乗り切るためには、“外注いじめ”のようなコスト削減をするよりも、もっと多面的な戦略を練るべきだ――。米国Forrester Researchのアナリストらは12月3日、顧客との電話会議においてこのような見解を示した。

　同社のソフトウェア・ライセンシング・アナリスト、ダンカン・ジョーンズ（Duncan Jones）氏は、「外注ベンダーに、こちらの条件を一方的にのませようとしても難しい。例えば『社内ユーザー全員の保守費を10％削減したい』と注文を出しても、実現できる可能性は低い」と語る。

　アウトソーシングおよびITサービス分野を専門とするアナリスト、ポール・ローリグ（Paul Roehrig）氏は、「すでに契約したサービスの料金を値切ることは難しい。仮に（値切ることに）成功したとしても、長期的な視点で捉えれば、良策とは言えない」と語る。

　オフショア分野を専門とするアナリスト、ジョン・マッカーシー（John McCarthy）氏も、「値切られた側のベンダーは、担当者を経験の浅いスタッフに代えてしまうはずだ。料金の引き下げを要求するよりも、熟練したスタッフを担当者にするよう要求したほうが、結果的には生産性の向上とコスト削減になる」と指摘する。

　ジョーンズ氏によると、ソフトウェア・ライセンスのコスト削減と、保守契約のコスト削減では、その削減戦略が異なるという。

　「その理由の1つは、製品／サービス提供ベンダーの販売担当者と顧客企業の“目標の不一致”だ。販売担当者の仕事は新規ライセンスを売ることであって、顧客のコスト削減を手助けすることに興味がない。そのことを理解したうえで、コスト削減を実現できるよう知恵を絞るべきだ。例えば、12月は新規ライセンスのディスカウントを要求するには絶好の時期である。なぜなら製品／サービスの営業担当者は、年末までに売り上げ目標を達成することに必死だからだ」（ジョーンズ氏）

　ジョーンズ氏によると、ソフトウェア／サービスのライセンス契約を2009年に先延ばしすると示唆することも、ディスカウントを引き出すコツだという。

　「おそらく営業担当者は、今年中に契約にこぎつけたいはずだ。どれだけ譲歩を引き出せるかは、交渉人の腕しだいと言えるだろう」（ジョーンズ氏）

　もう1つの交渉テクニックは、新たなソフトウェアに振り向ける予算を、レバレッジとして使う方法である。

　「使ってない製品の保守費用を安くしてもらう代わりに、そのぶんの費用を別の分野に投資すると話せば、担当者としても受け入れやすい。ソフトウェア／サービスの費用対効果を最大化するとともに、保守契約を必要としないソフトウェア資産を明確にすることで、コスト削減を実現すべきだ」（ジョーンズ氏）

　また同氏は、ソフトウェア／サービス提供ベンダーのコスト削減に手を貸すことで、自社のコスト削減を実現することも可能だと指摘する。

　「例えば社内の4部門が特定のベンダーと別々に交渉している場合、『貴社との窓口を一本化すれば、どれだけコストを削減できそうか』と聞いてみることも有効な方法だ」（ジョーンズ氏）