活気づく「リード・ジェネレーション」ツール市場

新時代のマーケティング手法を容易に実現するための製品

（2008年01月25日）

優良な新規見込み客を獲得するためのマーケティング手法である「リード・ジェネレーション」という言葉をよく耳にするようになった。そして今、このリード・ジェネレーションを効果的に行うためのソフトウェア・ツールが注目を集めつつある。ここでは、米国の新興ベンダー、LoopFuseの新製品の紹介を中心に、リード・ジェネレーション・ツール市場の動きをお伝えする。

James Niccolai
IDG News Service サンフランシスコ支局

注目度急上昇中のリード・ジェネレーション・ツール

　今、リード・ジェネレーション・ツールが注目を集めている。米国の新興ベンダー、LoopFuseは1月28日、ユーザー企業が優良な見込み客を発掘して効率的に営業を行うためのリード・ジェネレーション・ツールを発表する予定だ。同社は、以前、米国JBossに在籍していた2人の開発者によって設立された企業である。

　LoopFuseのCRM（顧客関係管理）／SFA（営業支援）ソフトウェア「LoopFuse OneView」は、電子メール・マーケティング、Web分析、キャンペーン管理、スコアリング、リード選別などのツールで構成される。新版となるバージョン3.0で、バージョンアップの“目玉”として、リード管理機能とリード育成機能を備えたリード・ジェネレーション・ツールが追加される。

「LoopFuse OneView」の操作画面

　リード・ジェネレーション・ツールは、企業のWebサイトでの潜在顧客の行動を追跡し、職種・職位やサイト上でのアクセスでのアクセス遷移といった複数の要素に基づいて、潜在顧客に「リード・スコア」を付ける。そして、この結果を営業担当者は顧客の開拓に役立てることができる。リード・ジェネレーション製品はCRMソフトウェアと連携して機能する。

　米国の市場調査会社Gartnerのリサーチ担当バイスプレジデント、キム・コリンズ（Kim Collins）氏は、今では業種にかかわらず、こうしたリード・ジェネレーション製品への企業の関心が高まっていると指摘した。LoopFuseのような新興ベンダーにとって、さらには顧客にとってもやっかいなのは、多くの小規模ベンダーが、それぞれ少しだけ異なる工夫を加えた同様の製品を提供していることだという。

　「ワークフローやビジネス・プロセスにフォーカスしているベンダーもあれば、分析やスコアリングにフォーカスしているベンダーもある。こうしたことから、ベンダーとその製品どうしを直接比較するのが難しい」（Collins氏）

オープンソース・モデルを差別化のポイントに

　LoopFuseは、2007年初めにトム・エルロッド（Tom Elrod）氏とロイ・ラッソ（Roy Russo）氏によって設立された。両氏とも、米国Red Hatに買収されたJava開発製品ベンダーのJBossに3年間勤務した。Elrod氏はJBoss Remoteのチーフ・アーキテクトを務め、Russo氏はJBoss Portalの立ち上げを担当したチームの一員だった。

　設立1年目、LoopFuseは、ごく少数の顧客に製品を提供するにとどまっていたが、新製品の発表を契機に、より積極的に攻勢に出ていく構えだ。

　LoopFuseは、市場のコスト／料金構造に揺さぶりをかけたいと考えている。同社は、自社開発したリード・ジェネレーション・ツールを、有料のSaaS（Software as a Service）として、あるいはダウンロードし、オンサイトでインストールできるGNU GPL（General Public License）のオープンソース・ソフトウェアとして提供する。

　急成長中のリード・ジェネレーション分野で、LoopFuseは、カナダのEloquaのような有力ベンダーや多数の小規模ベンダーと競合することになる。オープンソース・モデルでは、ベンダー自身も、既存ソフトウェア・コンポーネントとユーザーの開発貢献を利用して、コスト削減を図ることが可能だ。

競合のEloqua、「LoopForceのことは気にかけていない」

　「LoopFuse OneViewの料金は、メール約2,500通、ページ・ヒット約10万件を上限とする場合で、ユーザー数無制限で月額300ドルだ」とLoopFuseのアドバイザー、マット・アセイ（Matt Asay）氏は語った。同氏はコンテンツ管理製品を手がける米国Alfrescoのバイスプレジデントでもある。上限が大きいほど月額単価も高くなるという。

　これは、Eloquaよりも利用しやすい料金設定だ。Eloquaの料金は、5人程度のチーム当たり月額3,000ドルからで、メールやページ・ビューの制限はない。

　だが、Eloquaのマーケティング担当バイスプレジデント、ソー・ジョンソン（Thor Johnson）氏によると、同社は、LoopForceのことは気にかけていないという。「われわれはこれまでも多数の小規模な企業と競争してきた。こうした競争にさらされながらも、Eloquaのサービスは400社以上の顧客に利用されており、その中にはNokia Enterprise Solutions、Sybase、Red Hatなどが含まれる」（Johnson氏）。また、Eloquaの製品は、ダイレクト・メール・マーケティングなど、LoopFuseの製品が備えていない機能も提供しているとしている。

　Eloquaは2000年に設立されたベンダーで、最近調達した2,300万ドルを投じて欧州とアジアでも事業を展開しようとしている。Johnson氏は、LoopFuseのような新興企業には、グローバル企業にサービスを提供したり、大企業の要望に十分迅速に対応するのは厳しいのではないかとの見方を示した。

　LoopFuseは、設立メンバーの古巣であるJBossとのつながりや、オープンソース・ソフトウェアへの信頼の高まりを有効に生かそうとしている。同社はオープンソース・ベンダーのSugarCRMと提携し、顧客がマーケティングと営業に完全なオープンソース・スタックを利用できるようにしている。