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［国内］ 【Business Innovation Forum 2008】
ソフトウェアAG、国内での事業戦略を説明――「SOA/BPMの市場リーダーを目指す」

直販体制を強化し、顧客の既存資産の再構成に注力

（2008年09月16日）

　ソフトウェア・エー・ジーは9月12日、年次ユーザー・コンファレンス「Business Innovation Forum 2008」の開催（関連記事）に併せてプレス向けの説明会を開き、2007年6月に買収を完了したウェブメソッドの製品／技術を含む最新の製品ポートフォリオと、事業／販売戦略について説明した。

　説明会には、同社で代表取締役社長を務める福島徹氏のほか、来日したソフトウェアAGドイツ本社のETSビジネス事業部CTO（最高技術責任者）のジョー・ジェントリー（Joe Gentry）氏、アジアパシフィック＆ジャパン シニア・バイスプレジデントのコリン・ブルックス（Colin Brookes）氏らが参席した。

ソフトウェアAG ETSビジネス事業部CTOのジョー・ジェントリー氏

　ジェントリー氏は、ソフトウェアAGが現在、世界70カ国に拠点を設けてグローバル展開をしており、2004年から2008年の間に売上高が10億ドルに達したことなどを説明した。そのうえで、同社の強みは、既存資産を再構成し、顧客に新たな付加価値を与えられることだとした。「1970年が自社でシステムを構築する時代で、1990年代がソフトウェアを購入する時代とするなら、現在は、購入したソフトウェアをコンポーズ（compose）する時代だ。SOA（サービス指向アーキテクチャ）によるインテグレーションなどで既存資産の活用を促し、顧客に競争優位を提供していく」（ジェントリー氏）

　具体的な製品戦略としては、BPM（ビジネス・プロセス管理）スイートの「webMethods」、SOAリポジトリ「CentraSite」、メインフレーム向けデータベース「Adabas」、開発言語「Natural」の4製品を軸に、SOA、BPM、SOAガバナンス環境の提供に努めていくという。また、販売戦略としては、直販体制を強化し、既存顧客のIT環境再構築を推進することで、2011年までにグローバルでの売上高10億ユーロを目指す。

　2006年の日本法人設立以降、代理店販売から直販へと移行を進めてきた国内市場での取り組みについては、直販を主体とした新契約に早期に切り替えていくという。また、パートナーを4、5社、最終的には2、3社に絞り込み、既存250ユーザー（ソフトウェア・エー・ジー約100社、ウェブメソッド約150社）との関係再構築に注力する構えだ。

ソフトウェア・エー・ジー代表取締役社長の福島徹氏

　ソフトウェアAGでは、メインフレーム資産などを廃棄・リプレースせずに活用していくためのコンセプトとして「モダナイゼーション（modernization：近代化、最適化）」を掲げている。このコンセプトについて福島氏は、「世界5本の指に入るメインフレーム大国である日本においても、既存製品ユーザーのサボートを継続しつつ、ソフトウェアAG製品とウェブメソッド製品の調和から生まれる付加価値を提供する」と説明した。

　販売戦略を説明したブルックス氏によると、具体的には、Adabas/Naturalの旧バージョンについてのサポート延長、既存資産を生かすための新たなアドオン製品の提供、旧代理店によってカスタマイズされた機能の一部を標準機能として取り込むことなどがある。また、メインフレーム向けSOAスイート「Application Modernization Suite」の提供も開始している。同氏は、「70％のビジネスが既存のインストール・ベースから得られることを期待している」とする一方で、国内の人員についても、2009年には50人から60人以上の体制へと拡張を図り、新規顧客獲得のための新規ビジネス営業チームも編成すると説明した。

　また、ブルックス氏は、2008年の国内売上高は、前年比45〜50％増の41〜44億円に達する見込みだとしながら、「今後も2けた成長を続け、国内売上高を当社グローバル全体中でトップ3にまで高めたい。中期的には、SOA、BPM、SOAガバナンスの市場リーダーになることを目指す」と意気込みを語った。

ソフトウェアAGの製品ポートフォリオ

(齋藤公二)

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